Как делать 100.000$ выручки в военное время на женской одежде используя Facebook Ads

4 min readJul 4, 2022

Приветствую, читатель! Меня зовут Руслан Голубков, я маркетолог, который специализируется на увеличении оборота и повышении прибыльности онлайн и офлайн бизнесов, с помощью Facebook Ads.
В статье поведаю об одном из своих громоздких кейсов.

Клиент:
Крупный производитель женской одежды, работающий как в B2B, так и в B2C сегменте.

География:
Вся Украина за исключением неподконтрольных территорий.

Точка А клиента:

Средний чек 650 гривен.
Основные источники продаж: пром, олх, шафа, небольшая инстаграм страничка, телеграм канал — 15–30 продаж в день из этих источников.
Нет понимания как тестировать спрос на новые модели, страшно пополнять продуктовую матрицу
Негативный опыт с таргетированной рекламной, разочарование в подрядчиках и в целом в источнике.
Свой колл-центр, крупный швейный цех, складское помещение на 100+ кв. метров.

Задача поставленная клиентом:
Увеличить количество продаж, поднять средний чек, и в целом, улучшить соотношение вложили/заработали с помощью таргета
+ уметь быстро тестировать спрос на различные модели одежды.

Старт сотрудничества:
28 января, 2021 года

Что было сделано:

На мой взгляд, это самое ценное в данном кейсе

— Под каждую модель был разработан отдельный одностраничный веб-сайт (landing-page).
— Проведён А/Б тест 5 разных лендингов и найден самый прибыльный.

Скриншот с хостинга, модель одна и та же, но под одну модель были созданы 5 различных сайтов для A/Б теста

— Протестированы:
Более восьми сегментов ЦА, в том числе LAL-аудитория.

Разные модели написания продающих текстов, посылов в креативах, форматы объявлений и результативность плейсментов.
Суммарно запущено более 3500 объявлений.

Примеры запущенных креативов можно увидеть вот здесь

Количество рекламных объявлений на одном из самых больших, по затратам, рекламных аккаунтов.

5 различных гипотез запуска рекламы для качественного вертикального масштабирования. Результаты по каждому из них ↓

1. Результаты рекламных кампаний запущенных на веб-сайты под каждую модель одежды отдельно. Важно упомянуть, что в проекте средний чек продажи с лендингов выше, чем у продажи с иных источников трафика.

Средняя стоимость конверсии в рамках кабинета: **4,67$**.

Средняя стоимость конверсии в рамках кабинета: **4,94$**

Средняя стоимость конверсии в рамках кабинета: **5,43$**. Продавались высокомаржинальные модели с повышенным средним чеком.

2. Результат рекламы с целью сообщения в мессенджер

Дешёвая цена обращения, аудитория приходит заинтересованная, главное работать над повышением конверсии из обращения в покупку

3. Запуск рекламы напрямую с Инстаграм странички

Тесты показали, что оптимизация под сообщения приносит больше прибыли, нежели оптимизация под посещения профиля. Удобно масштабировать рекламу с помощью увеличения количества страничек либо сменой аудитории и оффера

4. Запуск промопостов напрямую с Фейсбук странички.

Тесты проводились совсем недавно. Очень дешёвая цена обращения, даже при **15%** конверсии с обращения в покупку цена выходит очень приятная, у нас конверсия даже выше)

5. Был протестирован созданный интернет-магазин с повышенным средним чеком на модели по сравнению с лендингами.

Первые результаты рекламы на интернет-магазин. Рекламные кампании пока не имеют стабильного результата из-за необходимости в разных подходах и тестах различных ЦА. KPI после всех тестов 7$ за покупку. Средний чек выше на **30–40%**.

Результаты:
13 месяцев — Период работы с клиентом

128800$ — Затрат на рекламу за период в 13 месяцев

31243 — Заказов, без учёта Cross-sell и Up-sell

4,12$ — Средняя цена продажи

+530 гривен — К среднему чеку

1180 гривен — Средний чек на момент написания статьи

1347961$ — Выручка с рекламы за период в 13 месяцев

Чёткое понимание как тестировать спрос на новые модели одежды, использую несколько механизмов: от опроса в сторис и в телеграмм канале до 3-х разных вариантов запуска рекламы в Facebook ADS.

Повысил количество продаж на 80 в день, используя только один канал трафика.

Дальнейшие планы развития:

Создать и развить целую сетку Инстаграм и Фейсбук страничек для увеличения объёмов отправок в день без потери текущей цены продажи.
Развитие интернет-магазина, планомерное увеличение рекламного бюджета, ассортимента и окупаемости.
Проработка с руководителем отдела продаж скриптов и системы мотивации для менеджеров, дабы повысить качество обработки заявок и конверсию из сообщения (сейчас этот показатель в среднем 20%–30%, в зависимости от источника) до 40%+
Повышение LTV путём рекламной коммуникации, так как за время сотрудничества собралась огромная, лояльная база клиентов, которую можно аккумулировать и повышать тем самым окупаемость вложенных денег.
Выход на новые рынки: Молдовы и Польши.

Дополню этот кейс актуальной информацией.
Началась война, но работа с клиентом продолжается уже на протяжении восемнадцати месяцев. Покажу какие результаты мы получили в военное время.

25 февраля мы приостановили сотрудничество, но уже ко второй половине марта вернулись в строй. Перерыв составил не более полумесяца.
Начали возвращать прежние объёмы вложений в рекламу, покажу один из кабинетов: