در این مقاله قصد داریم تا به موضوع ایجاد حس نیاز در مشتری بپردازیم. با ما باشید.
حیات تمام کسب و کارها به وجود مشتری بستگی دارد. در واقع تمام تلاش صاحبان کسب و کار در راستای جذب مشتری می باشد و عامل شکست برخی از آن ها عدم ایجاد حس ضرورت خرید برای مشتری می باشد. بسیاری از افرادی که در بیزینس خود موفق نیستند، برایشان سوال است که چگونه با ایجاد حس نیاز در مشتری، فروش و درآمدشان را افزایش دهند.
بسیاری از بیزینس های موفق تمام تمرکز خود را روی ایجاد حس نیاز در مشتری قرار داده اند که به نتایج خوبی هم دست پیدا کرده اند. عوامل زیادی روی میزان فروش اثر گذار هستند. در درجه اول شما باید از کیفیت محصول یا خدمات خود مطمئن باشید.
وجود رقبا در بازار، کار را برای شما سخت تر می کند. رقبا ممکن است محصول شما را با کیفیت و قیمت پایین تر بفروشند. بنابراین شما باید در قیمت گذاری دقت لازم را داشته باشید. در مراحل بعد به فکر جذب مشتری باشید تا میزان سود و درآمدتان افزایش یابد.
تیم هشت در این مقاله راهکارهای ایجاد حس نیاز در مشتری را به شما معرفی کرده است. شما با استفاده از این راهکارها و تکنیک ها می توانید تعداد مشتریانتان را افزایش داده و سود زیادی به جیب بزنید.
در راستای تکمیل مفاهیم این مقاله توصیه می کنیم بازاریابی اینترنتی محصولات را مطالعه نمایید.
فهرست مطالب:
نیاز مشتری چیست؟
محصولی که سود دارد.
محصولی که مشتری سود آن را تعیین می کند.
وضعیت مکانی یا زمانی
انواع نیازهای مشتری چیست؟
اهمیت نیاز مشتری را بیان نمایید.
نیاز پنهان مشتری چیست؟
انواع روش های فروش را توضیح دهید.
تبلیغات ارجاعی
تبلیغات غیر مستقیم یا انحرافی
تبلیغات تخیلی
تبلیغات جوهره ای
13 ترفند ایجاد حس نیاز در مشتری چیست؟
محدودیت محصول
انتشار اطلاعاتی قبل از عرضه
استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتری
منحصر به فرد بودن کالا
تمرکز روی مشکلات
همکاری با اینفلوئنسرها
نوآوری دائم
انحصاری بودن عضویت
در نظر گرفتن پاداش برای افزایش تقاضا
شناخت احساسات مشتری
معرفی نتایج محصول
صداقت در مقابل مشتری
اصل هارمونی یا تشابه
ترفندهایی برای ایجاد یک حس خوب در مشتری
رفتار فروشنده
شناسایی رفتار مشتری
یک رفتار خوب به دور از فروش
ارائه اطلاعات مفید در مورد کالا
هدایای تبلیغاتی
چگونه نیاز به خرید را در مشتری افزایش دهیم؟
از چه ترفندی برای خرید دوباره مشتری استفاده کنیم؟
اشتباهات رایج ایجاد حس نیاز در مشتری چیست؟
سخن پایانی
نیاز مشتری چیست؟
افراد برای تامین نیازهای زندگی خود به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. این نیازها می تواند در زمینه خوراک، پوشاک، مسکن، زیبایی، سلامتی بدن، تحصیل، دکوراسیون، آموزش و … باشد.
گاهی ممکن است مخاطب اصولا نداند که محصول یا خدمات شما به چه درد او می خورد. نقش شما برای معرفی کاربرد محصول یا خدمات بسیار باید پر رنگ باشد. در واقع هر مشتری با خرید محصول، هم سودی برای خود و هم برای شما ایجاد می کند.
نیاز مشتری برای سودرسانی از سه دیدگاه زیر مشخص می گردد:
- محصولی که سود دارد.
- محصولی که مشتری سود آن را تعیین می کند.
- وضعیت مکانی یا زمانی که فرصتی برای سودآوری به وجود می آورد.
پیشنهاد می کنیم از پست جذب مشتری فراوان دیدن کنید.
محصولی که سود دارد
محصول یا خدماتی وجود دارد که برای مشتری سود آور است و به کار او سرعت و دقت می بخشد و از این لحاظ برای او منفعت دارد. چیزی که مشتری از آن سود می برد، ممکن است ملموس یا غیر ملموس باشد اما به هر حال منفعتی از آن به مشتری می رسد.
برخی از محصولات ترکیبی از ملموس و نا ملموس می باشد و میزان این ترکیب با توجه به نیاز مشتری تغییر می کند. ما باید بدون در نظر گرفتن بازار، نهایت استفاده را از نیاز مشتری به محصول یا خدماتمان به دست بیاوریم.
محصولی که مشتری سود آن را تعیین می کند
دومین بخشی که می توانیم از آن سود ببریم، بخشی است که مشتری به ازای منفعتی که از شما دریافت می کند، ارزشی را به عنوان پول به شما می رساند.
در محصولات یا خدماتی که به صورت مستقیم می فروشید، پیدا کردن مشتری کار راحتی است اما در کسب و کارهایی که میزان سود را مشتری تعیین می کند، کمی کار سخت تر می باشد. در این نوع درآمد، مشتریان ارزش برابری برای سودآوری ندارند.
به طور مثال تولیدی لباس منفعت بیشتری را نسبت به مشتری عادی به پارچه فروشی ها می رساند. ویژگی های مختلفی که در محصول یا خدمات وجود دارد، ارزش آن را برای مشتری تعیین خواهد کرد.
ارزش محصول گاهی نیز بر اساس جنسیت مشتری تعیین می شود. عواملی مانند کوچک یا بزرگ بودن بیزینس و ریسک پذیری مدیران و سلیقه آن ها نیز بر ارزش گذاری محصولات و خدمات اثرگذار هستد.
با مراجعه به تیم هشت به عنوان بهترین روه در این زمینه، اطلاعات بیشتری کسب نمایید.
وضعیت مکانی و زمانی
گاهی مشتری در شرایط مکانی و زمانی خاصی نیاز به محصول یا خدمات شما دارد که این نیاز در شرایط عادی به وجود نمی آید. نیاز در شرایط خاص، اتفاقی به وجود نمی آید و بستگی به وضعیت مکانی و زمانی دارد. شما در این وضعیت زمانی سود خواهید برد که بتوانید نیاز مشتری را بر طرف سازید.
به طور مثال فردی که در یک شهر گرمسیر زندگی می کند، نمی داند ارزش یک لباس گرم چقدر است تا زمانی که به شهر سردسیر دیگری سفر می کند. در این صورت نیاز دارد تا یک لباس گرم تهیه نماید.
در واقع شرایط مکانی یعنی سرمای یک شهر نیاز به گرم شدن را برای مشتری ایجاد می کند. در این صورت او ارزش واقعی یک لباس گرم را درک می کند. در حالی که همین لباس گرم در شهر گرمسیر هیچ ارزشی نداشته و اگر فروشنده به صورت رایگان نیز آن را در اختیار مشتری بگذارد، خواهانی ندارد.
باید گفت که ارزش هر محصول بر اساس شرایط زمانی و مکانی مختلفی مانند مناسبت ها، نوع کسب و کار، مکان های تفریحی، فصل ها، مراحل مختلف زندگی و … تعیین می گردد.
انواع نیازهای مشتری
نیازهای مشتری می تواند در قالب فیزیکی یا روان شناختی باشد. نیازهای فیزیکی به راحتی قابل برآورده شدن هستند و فروشنده نیز به راحتی می تواند آن را تشخیص دهد. به طور مثال فردی که تشنه است، با خرید یک بطری آب نیاز عطش خود را برطرف می سازد.
نیازهای روان شناختی؛ آن دسته از نیازهایی هستند که مشتری نیاز دارد تا برای خرید محصول یا خدمات، تفکر بیشتری نماید و برندی از محصول را با توجه به معایب بیشتر آن خریداری نماید. معمولا مشتریان برندی را انتخاب می کنند که کیفیت بیشتری داشته و در کمترین زمان ممکن تهیه می شود. فرایند خرید و پرداخت محصولات برای مشتری مهم است.
به این ترتیب او در تصمیم گیری خود برای خرید دقت بیشتری خواهد کرد. شناخت نیازهای روان شناختی برای صاحبان کسب و کار کمی مشکل است و تنها راه شناسایی این نیازها گفت و گوی او با مشتریان می باشد.
خرید قطعی مشتری به عوامل زیادی بستگی دارد. برخی از این عوامل موثر در خرید قطعی مشتری عبارتند از:
- کیفیت بالای محصول
- پشتیبانی
- تضمین کیفیت
- قیمت مناسب
- طول مدت قرارداد
- راهنمای استفاده
- استفاده آسان از محصول
- تنوع در نوع محصول
- و …
اهمیت نیاز مشتری
رمز موفقیت هر کسب و کاری شناسایی نیاز مشتریان می باشد. عدم توجه به نیاز مشتری یعنی ورشکستگی. تنها راه موفقیت در مسیرتان شناسایی نیاز مشتری می باشد. شناسایی نیاز مشتری سبب ایجاد ارتباط قوی میان او با شما شده و میزان درآمدتان را افزایش می دهد.
ایجاد حس نیاز در مشتری احتیاج به بررسی و مطالعات زیادی دارد و به آسانی نمی توان آن را به دست آورد. در راستای آموزش ایجاد حس نیاز در مشتری، هر چه هزینه و وقت صرف کنید، مطمئن باشید که از آن نتیجه خواهید گرفت و چندین برابر سود برای شما خواهد داشت.
تیم هشت این اطلاعات را به صورت رایگان در این مقاله در اختیار شما قرار داده است و شما فقط با اختصاص دادن مقداری زمان می توانید تکنیک های جذب مشتری را بیاموزید.
نیاز پنهان مشتری چیست؟
نیاز پنهان مشتری عبارت است از آن دسته از نیازهایی که خود مشتری از آن ها بی اطلاع است یا به طور شفاهی نمی تواند آن را بیان نماید. برای خیلی از شماها سوال پیش می آید که وقتی خود مشتری نیازش را نمی شناسد، ما چگونه این نیاز را شناسایی کنیم؟
به طور مثال بسیاری از افرادی که از مشکلات پوستی رنج می برند، نمی دانند که محصولی برای برطرف کردن این مشکل ساخته شده است. شما با معرفی محصول خود به این افراد در آن ها حس نیاز ایجاد می کنید و آن ها مشتاق می شوند که محصول شما را حتی یک بار هم که شده امتحان کنند.
مبحث نیاز پنهان توسط Goffin کشف و وارد دنیای مارکتینگ شد. دستیابی به نیازهای پنهان انسان ها کار راحتی نیست و احتیاج به تکنیک های روانشناسانه دارد. دیجیتال مارکترها این تکنیک ها را در اثر مهارت و تجربه زیاد در زمینه مارکتینگ به دست می آورند.
انواع روش های فروش
در زمینه مارکتینگ 4 نوع تبلیغات وجود دارد که در نهایت منجربه فروش می شود. این نوع تبلیغات می تواند یک استراتژی باشد و هر صاحب کسب و کاری با توجه به نوع محصولات و خدماتی که ارائه می دهد، باید یکی از این روش ها را به کار گیرد.
تبلیغات ارجاعی
در این نوع فروش، فروشنده هیچ گونه چالشی را برای جذب مشتری به کار نمی گیرد و فقط با معرفی محصول و بیان جزئیات آن، فروش اتفاق می افتد.
در این نوع فروش همه چیز نمایان است و محصول برای مشتری قابل لمس می باشد. در این نوع فروش دروغ گفتن و تعریف بی خود، سبب دافعه مشتری می گردد. پس فروشنده باید با مشتری صادق باشد و هر چیزی که در مورد کالا واقعیت دارد را بیان نماید.
تبلیغات غیر مستقیم یا انحرافی
در این نوع فروش، فروشنده محصول یا خدمات را به مخاطب نشان نمی دهد و تنها از طریق تصاویر استعاره ای ارزش محصول را به مشتری نشان می دهد. در این روش، فروشنده با پنهان کردن کالا و بیان کاربردها و مزایای آن، مخاطب را مشتاق می کند تا محصول را خریداری نماید.
در این صورت شما توانسته اید به ایجاد حس نیاز در مشتری کمک کنید. در واقع دارید به مخاطب اعلام می کنید که لامبورگینی یک نیاز خوب برای رسیدن به هیجان می باشد.
مزیت تبلیغات غیر مستقیم این است که طی گفتمان، ارزش واقعی کالا بررسی می گردد. در این نوع فروش مخاطب باید به شما اعتماد داشته باشد و این شما هستید که این اعتماد را بنا خواهید کرد. در اینجا اعتبار و برندینگ شما نقش پررنگی در جلب اعتماد ایفا می کند. مخاطب با اعتماد به حرف هایتان خرید خود را قطعی می کند.
به طور مثال در تبلیغات لامبورگینی، سرعت بی نظیر این ماشین نمایش داده می شود. با بیان کیفیت و کاربردهای بالای این محصول، مخاطب مشتاق می شود که این ماشین را خریداری نماید. در نهایت بدون آزمایش کردن سرعت لامبورگینی و بررسی چرخ هایش، آن را خریداری می کند.
تبلیغات تخیلی
در برخی از تبلیغات، محصول را با استفاده از تخیلات به فروش می رسانند. در این نوع فروش، هم فروشنده و هم خریدار می دانند که در تبلیغات آن محصول کمی اغراق به کار رفته است.
با این حال تاثیر خوبی روی ذهن مخاطب گذاشته و فروش آن بیشتر نیز خواهد شد. اضافه کردن تخیلات، محصول را از حالت کسالت بار بودن خارج می سازد. محصول در واقعیت همان چیزی است که مخاطب می بیند اما لازم است تا برای فروش بیشتر متفاوت تر ارائه گردد.
تبلیغات جوهره ای
این نوع از فروش نسبت به مراحل قبل بسیار پیچیده تر است. در این نوع تبلیغات برای افزایش فروش، به خود کالا اهمیتی داده نمی شود، بلکه جوهره و حقیقت آن برای مخاطب به نمایش در می آید. در فروش تبلیغاتی جوهره ای با استفاده از استراتژی های خاص و کمک از قوه تخیل، مخاطب را وادار به خرید محصول می کنیم.
به طور مثال در برخی از تبلیغات بیسکویت، تصویر کلوزآپ از گندمزار نشان داده می شود تا مخاطب محو تماشای ماده ی تشکیل دهنده بیسکویت شود. اگر توجه کنید، در این نوع تبلیغات گندمزار بیشتر از خود بیسکویت نشان داده می شود.
در این صورت مخاطب در هر جایی با دیدن محصول شما تصویر زیبای گندمزار برایش تداعی می شود. مخاطب برای ادامه داشتن این حس خوب محصول شما را خریداری می کند.
13 ترفند ایجاد حس نیاز در مشتری چیست؟
تولید کننده با استفاده از شناسایی نیاز مردم، محصول یا خدماتی را تولید می کند. این محصول به بازار عرضه می شود اما هنوز راه حل جامعی برای معرفی آن به مخاطب وجود ندارد.
مخاطبان استقبال خوبی نسبت به محصولاتی که مشکلات آن ها را برطرف می سازد، دارند اما نمی توانند مشکلات و نیازهای خود را به طور کامل تشخیص دهند. در واقع بعد از دیدن کاربرد محصول شما به مشکل و نیاز خود پی می برند.
نقش شما به عنوان یک فروشنده یا بازاریاب در ایجاد حس نیاز در مشتری بسیار پررنگ است. شاید در نگاه اول مخاطب بداند که محصول یا خدمات شما چه کارایی دارد اما تمایلی به خرید آن نداشته باشد.
به طور مثال بسیاری از افراد نسبت به برخی شرکت های بیمه، گارد بسته ای دارند. این بازاریاب است که با استفاده از تکنیک های خود می تواند این گارد را از بین برده و برای مشتری احساس نیاز ایجاد نماید.
به طور مثال به مردی که خانواده دارد، می گوید در صورتی که در اثر سانحه ای جان خود را از دست بدهید، چه کسی مخارج همسر و بچه هایتان را تامین می کند؟
در واقع بازاریاب تصویر بدی از آینده را برای مخاطب ایجاد می کند و به او می گوید در صورتی که در بیمه سرمایه گذاری نماید، خانواده اش آینده ی بهتری خواهند داشت.
با این کار مشتری ارزش خدمات بیمه را درک می کند اما قبل از آن تصور او از شرکت های بیمه فقط دلالی بوده است. برای آشنایی با تکنیک های ایجاد حس نیاز در مشتری، تیم هشت راهکارهایی را در ادامه معرفی کرده است. هر کدام از این روش ها تاثیر خوبی بر میزان جذب مشتری خواهند داشت.
محدودیت محصول
اعلام محدودیت زمانی در عرضه محصول یا محدود بودن تعداد محصول، همواره روشی بوده که در سراسر دنیا در زمینه مارکتینگ مورد استفاده قرار گرفته است. با این کار شما به مخاطب احساس استرس زا و ترسی را برای از دست دادن محصول انتقال می دهید.
مخاطب احساس می کند که با نخریدن کالا چیز ارزشمندی را از دست می دهد. در حالی که خریداران دیگر از کالا بسیار سود خواهند برد. برای فروش محصولاتتان از محدودیت زمانی، محدودیت در مقدار و یا پروموشن های تکرار نشدنی استفاده نمایید تا با ایجاد حس کمبود و فوریت، مخاطب را ترغیب به خرید کنید.
یکی دیگر از تکنیک های موثر در این زمینه تبلیغ کالاهایی با محتوای “عدم موجودی” می باشد. با این کار به مخاطب می گویید که محصول شما به قدری محبوب بوده که خیلی زود با اتمام موجودی مواجه شدید و به زودی به دلیل درخواست زیاد مشتریان، آن کالا را موجود خواهید کرد. این استراتژی ها بسیار موثر است.
در واقع بعد از فروش نیز مشتری حس خوبی نسبت به خرید خود دارد زیرا احساس می کند که فرد خوش شانسی است که توانسته در محدودیت زمانی، کالای با ارزشی را به دست بیاورد. شرکت ها و فروشگاه های بزرگ توانسته اند به دلیل تقاضای مصرف کننده ناشی از ترس کمبود عرضه، به سود بسیار زیادی دست یابند.
با به کار بردن مفهوم “تعداد محدود” مشتری تصور می کند که از محدود افرادی است که توانسته این محصول را خریداری نماید و این کار دلیل گران بودن محصول را نیز توجیه می کند.
بیزینس هایی مانند تولید کننده موبایل، لوازم برقی، تولید کننده فیلم، خواننده ها، رستوران دارها (عرضه غذای جدید)، نویسنده ها و … می توانند از این تکنیک برای جذب بیشتر مشتری استفاده کنند.
انتشار اطلاعاتی قبل از عرضه
بسیاری از شرکت های بزرگ مانند شرکت های تولید کننده موبایل از چند ماه قبل از عرضه یک کالا، اطلاعاتی در مورد ویژگی ها و مزایای آن محصول در رسانه های خبری منتشر می کنند.
این اطلاعات دهان به دهان می چرخد. طوری که کالا طرفداران زیادی را برای خود جمع می کند. در این صورت مشتریان زیادی لحظه شماری می کنند تا آن کالا عرضه شود و بتوانند آن را خریداری نمایند. در این شرایط شرکت ها زودتر و بیشتر سود خواهند کرد.
استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتری
گاهی استفاده از تجربه مشتریان می تواند بهترین راه برای افزایش فروش باشد. شما می توانید بستری را مهیا کنید تا مشتریان بالقوه تان در آنجا از تجربیات استفاده از محصولاتتان صحبت کنند.
در واقع مشتریان قدیمی با این کار درحال فروش کالای شما می باشند. نمونه بارز این نوع تکنیک، شرکت GoPro است که با استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتریان دائمی اش توانسته بدون بازاریابی و بدون صرف هزینه تبلیغات، مشتریان زیادی جذب کند.
در این تکنیک ایجاد حس نیاز در مشتری توسط مشتریان دائمی اتفاق می افتد. این تکنیک بسیار موثر است زیرا اغلب مخاطبان اعتماد زیادی به تجربه مصرف کنندگان محصولات دارند.
مشتری با ارسال فیلم و عکس از محصول یا تشکر از کیفیت کالا به صورت غیر مستقیم برای شما محتوا تولید کرده است. انتشار این محتوا بدون معرفی مشتری، کمک شایانی در جذب مشتری خواهد داشت.
منحصر به فرد بودن کالا
منحصر به فرد بودن یک کالا حس ترس و کمبود را برای مشتری ایجاد می کند. در صورتی که او نتواند کالا را خریداری نماید، مدام علت را بررسی می کند. هر چند محصولات مشابه آن در بازار وجود دارد اما ایجاد حس رقابتی و خاص بودن یک کالا، سبب می شود تا خواهان زیادی داشته باشد.
به طور مثال توپ فوتبالی را که یک بازیکن فوتبال روی آن را امضا کند، نسبت به سایر توپ ها منحصر به فرد خواهد شد و افراد زیادی تلاش می کنند تا آن توپ را داشته باشند.
منحصر به فرد کردن یک محصول کاملا به خلاقیت و استراتژی شما مربوط است. مسلما راهی برای منحصر به فرد کردن یک محصول در حوزه کاری خودش وجود دارد که شما با استفاده از خلاقیت خود باید آن را کشف کنید.
تمرکز روی مشکلات
تمرکز روی مشکلات مخاطبان یکی دیگر از راه های ایجاد حس نیاز در مشتری می باشد. مسلما محصول شما ویژگی هایی دارد که مشکلات برخی از مخاطبان را برطرف می سازد.
زمانی که شما از این موضوع مطمئن شدید، با ایجاد یک استراتژی قوی، محتوایی جذاب تولید نمایید تا سیر عظیمی از مشتریان را به سمت خود روانه سازید. بررسی کنید که مردم با چه مشکلی دست و پنجه نرم می کنند و به دنبال چه چیزی هستند تا نیاز خود را برطرف سازند. در این صورت محصولی متناسب با نیاز آن ها می توانید تولید کنید.
همکاری با اینفلوئنسرها
یکی از استراتژی های تاثیر گذار برای ایجاد حس نیاز در مشتری، کمک گرفتن از اینفلوئنسرها می باشد. اینفلوئنسرها دنبال کنندگان زیادی دارند که این دنبال کنندگان برای نظرات و عقاید ادمین خود احترام زیادی قائلند.
در نتیجه هنگامی که اینفلوئنسر از محصولی حمایت کند و آن را در صفحه خود تبلیغ نماید، میزان فروش محصول بدون شک افزایش خواهد یافت. در نتیجه اینفلوئنسرهایی پیدا کنید که در زمینه کاری شما تاثیر خوبی روی دنبال کنندگان خود می گذارد.
به طور مثال امروزه بسیاری از بازیکن های فوتبال و بازیگران دنیا، تبلیغات زیادی برای فروش محصولات خود یا دیگران انجام می دهند که هم برای خودشان و هم کسب و کارها بسیار سودآور است.
نوآوری دائم
هنگام عرضه محصول به سودی که از آن کسب کردید، محدود نشوید و سعی کنید تا ارتباط بین خود و مشتری را برای آینده حفظ کنید. برای این کار باید نسخه های به روز شده از محصول را تولید و عرضه نمایید.
با این کار از بازار رقابتی نیز عقب نخواهید افتاد. بعد از عرضه محصول، تمرکز خود را روی بازخورد مشتریان قرار دهید و بررسی کنید که بیشترین مشکلات محصول شما چه چیزی بوده است و مشتریان به دنبال رفع چه نیازی هستند. در نسخه های بعدی محصول، به برطرف کردن این مشکلات بپردازید.
قبل از عرضه به مشتریان اعلام کنید که نسخه جدید محصولاتتان بسیار جذاب تر و بهتر است. اما برای عرضه نسخه جدید عجله نکنید. صبر کنید تا بیشترین سود را از نسخه قبلی به دست آورید، سپس نسخه جدید را عرضه کنید.
نمونه ی بارز این تکنیک، صنعت موبایل می باشد که در هر بار عرضه نسخه جدید می بینیم که مشکلات نسخه های قبلی برطرف شده است.
انحصاری بودن عضویت
یکی دیگر از روش های ایجاد حس نیاز در مشتری، انحصاری کردن عضویت ها می باشد. بسیاری از شرکت ها و سایت ها به جای فروش مستقیم برای مشتریان خاص و دائمی خود حق عضویت در نظر می گیرند.
در این صورت این مشتریان به فروشنده وفادار بوده و فقط از او محصولی را می خرند. صاحب کسب و کار برای این مشتریان تخفیفات و خدمات ویژه ای در نظر می گیرد.
این کار سبب می شود که فروشنده علایق مشتریان خاص خود را شناسایی کند و در دوره های زمانی مختلف برای او تخفیفات ویژه در نظر بگیرد. اما افراد غیر عضو نمی توانند از این تخفیفات و خدمات ویژه استفاده نمایند. خرید با استفاده از عضویت ویژه برای مشتری مانند یک سرمایه گذاری به نظر می رسد.
در نظر گرفتن پاداش برای افزایش تقاضا
شما می توانید پاداش هایی را برای اعضای جدید، مشتریان قدیمی، ارائه تخفیف ویژه تا قبل از ظهر، تخفیف برای مشتریان یک منطقه جغرافیایی و … در نظر بگیرید. با این کار یک حس انحصاری و خاص بودن به مخاطب انتقال می دهید و او را برای خرید با قیمت ارزان تر ترغیب می کنید.
محصولی که از مقدار تقاضای زیادی برخوردار باشد، طبیعتا فروشش نیز بیشتر خواهد شد. محصولی که با پاداش و تخفیف به دست مصرف کننده می رسد، ارزش بالایی را نزد او به دست خواهد آورد. بالا رفتن این ارزش یعنی فروش بیشتر از آن نسخه.
شناخت احساسات مشتری
شناخت احساسات تاثیر به سزایی در ایجاد حس نیاز در مشتری دارد. این روش بعد از بازاریابی دهان به دهان بهترین روش جذب مشتری است. طبق این ترفند باید یک نیاز را در مشتری پیدا کرده و آن نیاز را در فرد بیدار کنید. در این صورت او نسبت به نیازش آگاه شده و حسی استرس زا به او دست می دهد.
مشتری برای از بین بردن حس بدی که به او منتقل کردید، محصول شما را خریداری خواهد کرد. به طور مثال فروشنده گل فروشی متوجه می شود فردی به تازگی نامزد کرده است. به او می گوید: همیشه دست خالی میری پیش نامزدت؟ براش ازین گلدون جدیدا ببر تا خوشحال بشه.
معرفی نتایج محصول
برخی از فروشندگان به جای نتایج خوب استفاده از کالا، به بیان جزئیات و ویژگی های محصول می پردازند. در حالی که گاهی نتایج استفاده از آن بسیار بهتر است. به طور مثال فروشنده ای برای فروش یک کرم به جای این که از مواد تشکیل دهنده آن سخن بگوید، باید نتایج استفاده از آن را بیان کند.
یا در یک مبل فروشی، فروشنده به جای صحبت از نرمی و راحتی مبل، باید به مشتری بگوید که روی آن بنشینید تا متوجه راحتی کالا شوید. در این صورت مشتری از خرید خود مطمئن خواهد شد.
صداقت در مقابل مشتری
بزرگ ترین عاملی که برای مشتری دافعه ایجاد می کند، دروغ گفتن است. شما باید با مشتری صادق باشید و به او بگویید محصولی را که انتخاب کرده نیاز او را برطرف نمی سازد.
در صورتی که محصول مرتبط با نیاز او را دارید، معرفی کنید. در غیر این صورت نباید برای سودآوری بیشتر او را گول بزنید. یا در صورتی که کیفیت یک محصول خوب نیست، باید این موضوع را به مشتری بگویید. در این صورت مشتری با اعتماد بیشتری دوباره برای خرید به نزد شما خواهد آمد.
اصل هارمونی یا تشابه
طبق اصل تشابه، مردم به افراد یا چیزهایی که به سلیقه هایشان شبیه هستند، ارتباط بهتری برقرار می کنند. در نتیجه برای ایجاد حس نیاز در مشتری باید با یک ایده خلاقانه ، وجه اشتراکی میان محصول و سلایق مشتری پیدا یا خلق نمایید. نقاط اشتراک هر چند کوچک نیز در متقاعد کردن مشتری تاثیر گذار است.
به طور مثال فروشنده به مشتری می گوید: ” چقدر رنگ مانتوی شما زیباست. یک شال دارم که خیلی به این لباستان می آید.” در این صورت مشتری به حسن انتخاب خود می بالد و خوشحال می شود که فروشنده شالی مشابه رنگ مانتوی او دارد. در این صورت مشتاق می شود که شال را خریداری نماید تا با آن مانتو بپوشد.
با مراجعه به تیم هشت، روش های گوناگون دیگری را نیز فرا می گیرید.
ترفندهایی برای ایجاد یک حس خوب در مشتری
برای ایجاد حس نیاز در مشتری، باید حس خوبی را نیز به او منتقل کنید. مشتری با دریافت حس خوب از شما خرید خود را قطعی می کند. عوامل زیر در ایجاد حس خوب به مشتری تاثیر گذار هستند:
رفتار فروشنده
رفتار و برخورد فروشنده و شاگرد او تاثیر بسیار زیادی در ایجاد حس خوب برای مشتری دارد. فقط در 30 ثانیه اول ملاقات می توانیم حس خوبی را به مراجعه کننده انتقال دهیم. در غیر این صورت جبران رابطه تان با مشتری سخت تر خواهد شد. مشتری با دریافت حس خوب از فروشنده در صورتی که نیاز خرید برایش ایجاد شده باشد، ترغیب به خرید می شود.
شناسایی رفتار مشتری
بعد از برخورد مناسب، شما باید سعی کنید که رفتار مراجعه کننده را تحلیل نمایید. با شناسایی رفتار و سلیقه می توانید او را در انتخابش راهنمایی کنید که در این صورت مراجعه کننده حس خوبی به شما خواهد داشت.
زیرا متوجه می شود که برای او اهمیت قائلید. به طور مثال سلیقه افراد در انتخاب لباس اسپرت و کلاسیک متفاوت است و شما باید این موضوع را با توجه به لباسی که در تن دارد، متوجه شوید. با توجه به این نکته میزان فروشتان چند برابر خواهد شد.
شناسایی رفتار مشتری بسیار مهم است. گاهی مراجعه کنندگانی وارد فروشگاه شما می شوند که بسیار خجالتی هستند. شما با مطرح کردن سوالاتی از او سعی به ایجاد حس نیاز در مشتری خواهید کرد.
اما مراجعه کننده بدون هیچ سخنی فروشگاه را ترک می کند. شما تصور می کنید که او مقصر است در حالی که مقصر اصلی خود شما هستید.
برای این دسته افراد تا خودشان سوالی نپرسیده اند، شما نباید چیزی بگویید. این دسته افراد تمایل دارند که خودشان نیازشان را مطرح کنند. پس باید مواضب رفتار خود باشید. در غیر این صورت نتیجه عکس خواهد داد.
برای شناسایی رفتار مشتریان می توانید مطالعاتی داشته باشید. رفتار آن ها از روی حرکات و حالات چهره شان قابل تشخیص است. مقالات و کتاب های زیادی وجود دارند که به شناسایی رفتار مشتریان به شما کمک می کنند.
یک رفتار خوب به دور از فروش
رفتارهای ساده ای مانند تعارف یک لیوان آب یا تعارف برای نشستن روی صندلی و استراحت کردن، می تواند نظر مراجعه کننده را برای خرید تغییر دهد. در این صورت مراجعه کننده ترجیح می دهد تا برای جبران لطفتان از شما خرید کند تا رقبایتان.
ارائه اطلاعات مفید در مورد کالا
برای هر کدام از محصولاتتان سعی کنید که اطلاعات کاملی در مورد جزئیات، طریقه مصرف، کاربرد، مونتاژ کردن، جنس، تولید کننده و … داشته باشید تا در صورتی که مشتری از شما سوال کرد، بتوانید ابهامات ذهنی او را برطرف سازید. مشتری تنها در صورتی خرید خود را قطعی می کند که ابهامات و سوالات ذهنی اش در مورد کالا از بین برود.
امروزه الگوی خرید مردم بسیار تغییر کرده است. طوری که تمایل دارند نسبت به چیزی که می خرند، حس خوب داشته و اطلاعات کاملی در رابطه با آن داشته باشند.
به طور مثال جنس، کشور سازنده، کاربرد و کیفیت محصول را به دقت بررسی می کنند و بعد آن را خریداری خواهند کرد. فروشنده باید نقش پررنگی در تکمیل اطلاعات داشته باشد.
در غیر این صورت مشتری خود را از دست خواهد داد. البته باید اطلاعاتی که به مشتری می دهید، درست باشد. در غیر این صورت او مچ شما را گرفته و اعتبارتان از بین می رود. اهمیت داشتن اطلاعات کامل و درست در صنعت لوازم برقی و الکترونیکی بسیار مهم است.
هدایای تبلیغاتی
یکی دیگر از تکنیک های ایجاد حس خوب، در نظر گرفتن هدیه برای مشتری می باشد. هدیه یا به اصطلاح اشانتیون دادن به مشتری ممکن است کمی هزینه بر باشد اما مطمئن باشید حسی بسیار عالی به مشتری منتقل کرده اید. داشتن یک یادگاری مشتری را تشویق می کند که در خریدهای بعدی هم به سراغ شما بیاید.
گاهی این هدایا در مقابل سودی که از فروش محصول کرده اید، بسیار ناچیز است. به طور مثال فردی یک فرش 10 میلیونی خریداری می کند. فروشنده با هدیه دادن یک تابلو به ارزش 50 هزار تومان، هیچ ضرری نخواهد کرد که هیچ؛ اعتبار خود را نیز افزایش داده است.
همچنین در نظر گرفتن یک ماگ با درج لوگوی فروشگاه نیز ایده ی خوبی برای اشانتیون می باشد. سعی کنید هدیه ای را که در نظر می گیرید، خاص باشد تا مشتری با دیدن آن به یاد شما بیفتند.
چگونه نیاز به خرید را در مشتری افزایش دهیم؟
کار آژانس های تبلیغاتی این است که با کشف یک مشکل هر چند ساده نیازی را در مخاطبانشان به وجود بیاورند و بعد با معرفی محصول یا خدمات به نحوه رفع مشکل و خلا ها بپردازند.
این نوع تبلیغات بیشتر از این که به مشتری سود برساند، به فروشنده سود خواهد رساند. برخی کالاها نیز واقعا سود خوبی برای مشتری دارند و حتی در وقت و هزنیه ی آن ها صرفه جویی می شود. اما ایجاد حس نیاز در مشتری برای خرید محصول، واقعا چگونه ممکن است؟
چگونه باید یک فرد را مجاب کنیم که از کالای ما استفاده کند؟ چگونه باید به مشتری بفهمانیم که محصول ما نیاز و مشکل او را برطرف می سازد؟
در اینجا تبلیغات نقش پررنگی را ایفا می کنند. در صورتی که فردی مشکل یا نیازی دارد و در حالت عدم آرامش روحی قرار گرفته، این تبلیغات خلاقانه هستند که به کمک او خواهند آمد.
هدف، کمپین تبلیغاتی معرفی مشکل و نیاز مخاطب و راه حل برطرف کردن آن است. در صورتی که تبلیغات در مکان و زمان درست اجرا شود، نتیجه ای خواهد داد که فکرش را هم نمی کردید.
از چه ترفندی برای خرید دوباره مشتری استفاده کنیم؟
برای فروش مجدد کالا به یک نفر باید ایجاد حس نیاز در مشتری را قوی تر کنیم. برای این کار می توانید امیال یا خواست انسانی را در مشتری به شدت زنده کنید. این امیال می تواند قدرت، لذت، سلامت، ذکاوت، برتری و … باشد. با تحریک این امیال، مشتری برای خرید مجدد به نزد شما برمی گردد. البته برای برگشت مشتری باید موارد دیگری که در بخش های قبلی بیان کردیم را نیز در نظر
گرفته و رعایت نمایید. کالایی که تبلیغ می کنید، باید سبب رفع نیاز مشتری گردد و در عین حال نیاز او را به این محصول بیشتر کند. فروشنده هایی موفق هستند که علاوه بر رفع نیاز مشتری، قدرت خلق نیاز های دیگری را داشته باشند.
شما باید مشتری را در چرخه زیر گیر بیندازید تا برای خرید مجدد آن محصول یا محصولات دیگر به شما مراجعه کند.
- ایجاد حس نیاز در مشتری
- ترغیب به خرید محصول
- مصرف
- رفع نیاز توسط محصول
- ایجاد دوباره حس نیاز
این چرخه باید زیرکانه و با خلاقیت طراحی شود تا مشتری دوباره سمت ما بازگردد. البته باید دقت داشته باشید که در این راستا هیچ گونه آسیب و صدمه ای به مشتری وارد نشود.
اشتباهات رایج ایجاد حس نیاز در مشتری چیست؟
رضایت مشتری، مسئله ای است که در کنار ترفندهای جذب مشتری حتما باید به آن توجه داشته باشید. باید حواستان جمع باشد تا در کنار متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول، مرتکب اشتباهی نشوید که موجب نارضایتی او گردد.
در صورتی که اشتباهی مرتکب شوید، مشتری از اشتباه شما برای دیگران می گوید و بدین ترتیب روز به روز مشتریان خود را از دست می دهید. به طور مثال برخی از فروشگاه هایی که لوازم آرایشی فیک می فروشند، مشتریان آن فروشگاه این مسئله را به بقیه اطلاع می دهند و بقیه نیز از خرید محصولات شما امتناع خواهند کرد.
این امر سبب می شود تا اعتبارتان در میان طرفداران از بین برود. به همین دلیل فروشنده ها اغلب سعی دارند که در راستای کسب رضایت مشتری عمل کنند.
تیم هشت بهترین تیم در راستای ایجاد حس نیاز در مشتری، در زیر اشتباهات رایجی که سبب دافعه مشتری می گردد را بیان نموده است:
- عدم اختصاص دادن زمانی برای گوش دادن به حرف های مشتری
- در نظر گرفتن سود بیشتر برای خود نسبت به منفعت مشتری
- واکنش منفی نسبت به عدم رضایت مشتری
- عدم جایگذاری خود به جای مشتری
- عدم عذرخواهی کردن در قبال اتفاقات ناخوشایند
- عدم در نظر گرفتن حق اعتراض برای مشتری
- حق ندادن به مشتری
- عدم داشتن ارتباط با مشتری بعد از فروش
سخن پایانی
ایجاد حس نیاز در مشتری مستلزم تکنیک های حرفه ای می باشد و نیاز است که فروشنده با برخی از تکنیک های روانشناسانه نیز آشنایی داشته باشد. تیم هشت در این مقاله به معرفی برخی از این تکنیک ها پرداخته است. با مطالعه این مقاله، با این تکنیک ها آشنا شوید و از آن ها در کسب و کار خود استفاده کنید تا از نتیجه بی نظیر آن ها بهره ببرید.
۱ دیدگاه دربارهٔ «ایجاد حس نیاز در مشتری;
مطالب سایتتون عالیه